Fotografirao Will van Wingerden na Unsplash-u

3 koraka za stvaranje proizvoda koje će vaši kupci voljeti

Vrhunski vodič za 10X vaše izglede za uspjeh pokretanja.

Jeste li poduzetnik i želite li:

  • Krećete brže od konkurencije?
  • Otkrijte najbolju priliku na tržištu?
  • Minimizirati kaos neizvjesnosti?
  • Poznajete svog kupca?
  • Smanjiti rizik za 1000%?

Onda je ovaj članak za vas.

Potrebe i inovacije kupaca

Kao poduzetnik, hoćete li reći da je inovacija život ili smrt?

A hoćete li reći da inovacija ovisi o rješavanju stvarnih potreba kupaca?

Ako ste išta poput mene, želite vrisnuti DA, jer ste - poput mene - pročitali početnu knjigu ili 2 ...

I čestitam! Već ste daleko ispred većine poduzetnika! Većina vjeruje da je izgradnja startupa zapravo stvaranje nečeg inovativnog.

Oni često to ne učine tako dobro ...

U Sequoia-i imaju savršenu metaforu kojom mogu objasniti važnost potreba kupaca.

Zamislite nekoga s njihovom "kosom u plamenu". To je prilično problem.

Ovu osobu nije briga je li upravo otpuštena. Ne brine je li se njen bivši oženio najboljom prijateljicom. Ne brine je li što su upravo izgubili njezinu lutrijsku kartu s velikim novcem.

Važno je samo gašenje vatre.

Kad vam je kosa zapaljena, nije vas briga za rješenje. Koristite kantu s pijeskom da ugasite vatru, čak i kantu zmija.

Zbog toga morate pronaći problem toliko velik za svoje kupce da će čak koristiti i vaše rješenje V0.1.

Razlog zašto je to tako važno je zbog povratnih informacija.

Kupci trebaju dati vaše povratne informacije o vašem V0.1, koji vjerojatno izgleda poput kante zmija. Ključno je razviti drugo, treće i četvrto rješenje - tako da završite s crijevom,

To nije najveći proizvod.

To je problem kupca.

Problem

Većina poduzetnika slaže se da njihov uspjeh ovisi o rješavanju nezadovoljnih potreba. Ipak, samo je malo njih sposobno to izraziti.

Uvijek tražim daljnje praćenje susreta s poduzetnicima:

Što su potrebe vašeg kupca i kako se to uklapa u širu sliku onoga što ona pokušava učiniti?

Ovaj je trenutak često vrlo nezgodan. Evo nas, s timom ljudi koji žele promijeniti svijet i upravo su uložili više od godinu dana svog života.

I evo nas, nakon tri pitanja, s ekipom koja ima osjećaj kao da je netko samo nogom gurnuo zemlju.

Gotovo sva borba za konkretnim izražavanjem potreba svojih kupaca.

Za mene je taj prekid okupirao moj um.

Kako mogu pomoći poduzetnicima da otkriju bolove kod kupaca, definirati one prave koji im trebaju nastojati i kontinuirano raditi na razvoju proizvoda kako bi im se odgovorili bolje od svojih konkurenata?

Dakle, želite li:

  • Otkrijte duboke bolove kupca o kojima vaš konkurent ne zna?
  • Razvijate rješenja za rješavanje problema vašeg kupca?
  • Definirati pravu priliku?
  • I graditi uspješan posao?

Zatim pročitajte dalje.

Otkrijte bolove kupaca

"Najčešća pogreška startapa je rješavanje problema nikoga nema." - Paul Graham

Ispravljanje boli za kupca je KRITIČNO:

  • Osnivačima je to potrebno da bi strateški pozicionirali tvrtku.
  • Marketing mu treba kako bi stvorio razmjenu poruka koja se usklađuje s kupcem.
  • Inženjerstvu je potrebno da osmisli značajke koje zapravo rješavaju postojeću bol.

Kao što vidite, osnova je inovacija i temelj rasta. Međutim, ispravno je ...

Zato postoji jedan zakon o izradi proizvoda koji bi trebao temeljiti svaku vašu odluku:

Mislimo da znamo kupce, ali nemamo.

Taj je pomak u razmišljanju najbolji hack koji znam za startapove.

Možeš odabrati.

Ili pretpostavljate da niste u pravu i aktivno pokušavate poništiti svoje ideje i pretpostavke. Ili mislite da znate što im treba i nikad ne provjeravaju. Kvote su da nećete pogriješiti u vezi s nečim.

Nakon što je radilo s više od 40 startupa, najčešće pođe po zlu:

  • Osnivači se previše usredotočuju na rješenje i premalo na problem.
  • Kupci ne moraju dozvoliti da tvrtka mjeri vrijednost za klijenta.
  • Kupčeva potreba ne slijedi iz klijentovog jezika.
  • Kupčeva potreba trenutno nije bitna.

Ali kako to ispraviti?

Ovo može izgledati složeno. Ali, kao i sve složeno, to je jednostavno gomila zasebnih blokova i koraka koje trebate poduzeti.

Na ovaj je način rješavanje složenog problema samo pitanje započinjanja. Kao što je Mark Twain rekao:

Tajna napretka je početak. Tajna početka je razbijanje složenih preopterećenih zadataka na manje upravljive zadatke, a zatim započinjanje prvog.

Dakle, razbijemo ovaj složeni zadatak na manje korake, tako da možete započeti s prvim.

Korak 1. Hipotezirajte rezultate kupaca

Kad ste posljednji put rekli "Znate što, mogao bih danas izaći i kupiti" aplikaciju / softver / uslugu "?"

Nikad niste, ali ako niste - niste to učinili za proizvod.

Poput gore navedene metafore Sequoia, ljudi ne kupuju proizvode. Kupuju rješenja za svoje probleme.

Kupuju rezultate.

Ozbiljno, kad ti se kosa zapali, što raditi?
Vjerojatno vrištate i valjate se po zemlji ili trčite do najbližeg izvora vode oko sebe. Vjerojatno ćete staviti glavu u sve što bi ugasilo vatru.
Rezultat koji želite nije izvor vode. To više nema vatru na vatri. To je SAMO o vama.

Ne možete dizajnirati proizvod koji vaši kupci vole ako ne razumijete koji rezultat žele postići.

Des Traynor, osnivač Intercoma, to izvrsno objašnjava:

Ako gradite novi proizvod, to je zato što vjerujete da (…) donosi bolji rezultat. Čvrsto razumijevanje ishoda koji kupci žele (…) je ključan za uspjeh u razvoju proizvoda.

Želite pomoći svom kupcu da realizira "Novo ja" - bolju sebe - osobu koja raste kroz vaš proizvod.

Ali kako to smisliti?

Jednostavno je.

Zapitajte se: što bi mog kupca učinilo uspješnim? Zašto?

Na to uvijek pokušavam odgovoriti na sljedeći način:

Kao __________________ (segment kupca), želim ________________ (rezultat).

Imate problema s tim?

Započnite s pitanjem: "Kako izgleda uspjeh za vas?", A zatim primijenite tehniku ​​5 Whys.

Na primjer, kada se primijeni na poduzetnike u ranoj fazi:

Na ovaj način, izjava bi bila takva:

Kao poduzetnik u ranoj fazi želim riješiti ogroman problem koji nitko ne rješava na pravi način.

Možete zamisliti da će im, ako im pomognete da riješe ovaj problem, biti super sretni.

Drugi način da to shvatite je ovako:

Ilustracija Samuela Hulicka

Vaš trenutni kupac je prosječni Mario. Način na koji trenutni kupac želi biti strašan Mario bacanje.

Ako ne razumijete kako izgleda Mario Arowes Fireball Throwing Mario, bit će teško (nemoguće) dizajnirati pravi proizvod.

Najslađi dio ovoga je što ovu izjavu možete staviti pred svog potencijalnog kupca i pitati je li ona odjekuje s njima.

Nakon toga nastavljamo s korakom 2.

Korak 2. Odredite postupak i prepreke

Koji su najbolji proizvodi zajednički?

Dijelit ću tajnu: rijetko je to tehnička stručnost stvaralaca.

Pogreška koju većina poduzetnika čini je da se duboko usredotoče na značajke svog rješenja.

Ono što zajedničko dobrim proizvodima je to što potiču iz temeljitog razumijevanja problema kupca.

I koji su zajednički svi problemi s kupcima?

Zajedničko im je što se svi odvijaju u procesu koji ima početak, sredinu i kraj. Nečije je putovanje od početka do kraja.

Prilično svi znaju Gospodar prstenova, epska priča J.R.R. Tolkien. Sadrži imaginarne jezike, tonove znakova, čitavu gomilu pustolovina i brojne potplodne plodove. Priča je nevjerojatno dobro napisana, ali i užasno složena.

Srećom, Tolkien vam je vratio leđa, jer se na početku knjige nalazi mapa čitavog svijeta LOTR. Na ovaj je način lakše razumjeti i dešifrirati gdje se sve događa. Omogućuje čitatelju da prati svu složenost.

To vrijedi i za nove proizvode: morate skonstruirati i pojednostaviti složeni postupak u jednostavan.

Postoji nekoliko prednosti za rad na ovaj način:

  1. Vizualizacija procesa čini ga konkretnim. Ovim možete dobiti preciznije povratne informacije o vašem razumijevanju trenutne situacije i svjetonazora svojih kupaca.
  2. Kada griješite, to ćete znati vrlo brzo jer kupci mogu vidjeti vaše razmišljanje. Tako ćete uštedjeti tona posla na izgradnji rješenja za problem koji nitko nema.

To me dovodi do koraka 2.1.

Korak 2.1: Vizualizirajte trenutni proces

Početak svakog novog proizvoda trebao bi biti određivanje točnih koraka koje vaši potencijalni kupci trenutno poduzimaju. Jednom kada znate korake:

  • Možete ga koristiti da smanjite svoj vid na određeni cilj.
  • Svoje rješenje možete uskladiti s određenim problemom.
  • Možete pratiti kako se sve uklapa.

Najbolji način da se shvati trenutni način rada ljudi je pitati potencijalne kupce o njihovim prošlim iskustvima.

Na primjer, možete postaviti sljedeća pitanja:

  • Možete li mi reći o posljednjem trenutku kad ste (primjerice, aktivnosti pokušali stupiti u kontakt s investitorom)?
  • Možete li mi pokazati kako trenutno (aktivnost)?
  • Koji su koraci koje poduzimate kako biste obavili posao?

Razmislite na ovaj način: procesi uvijek imaju "prije", "tijekom" i "poslije". Što se događa tamo?

Uzmimo primjer čišćenja odjeće.

Za ovaj primjer, intervjuirao sam 8 ljudi s perilicom rublja i sušilicom, te sam sve sažeo do sljedećeg postupka:

To je korak 2.1. Jednom kada to saznate, možete zumirati.

Korak 2.2: Odredite prepreke

U koraku 2.2 nalaze se glavne točke boli.

Na sličan način kao u prethodnom koraku, jednostavno sam ljudima postavljao pitanja o svakom koraku:

  • Koji je najteži / najzgodniji dio?
  • Sada kada možemo sagledati sve ove korake, kako se vi osjećate prema njima? - Gledajući kako ste nacrtali postupak u prethodnom koraku, morate nešto konkretno pokazati sugovorniku na koji se može reflektirati.
  • Zašto je to problem za vas? - Svakako pitajte ovo više puta kako biste pronašli neočekivane zlatne zlatice.

S tih 8 intervjua, ustanovio sam da je glavna bol nastala u drugoj polovici procesa:

Gledajući ovaj postupak, ustanovio sam da su prvenstveno "sušenje odjeće" i "uklanjanje bora" koraci koji frustriraju ljude. To je zbog toga što ispitanicima nije bilo draže da troše vrijeme na tako dosadnu stvar kao što je pranje rublja.

Nakon što upoznate proces i bolove, možete prijeći na korak 3.

3. korak: definiranje mogućnosti i rano usvajanje

Pa kako odrediti prioritete najveću priliku?

Što izdvaja uspješan proizvod od neuspješnog?

Postoji jedan aspekt problema koji ih razdvaja:

Važnost.

To me dovodi do koraka 3.1, drugog posljednjeg koraka.

Korak 3.1: Odredite priliku

Nisam uspio pri pokretanju jer nisam riješio problem "moram popraviti" za dovoljno veliko tržište. I nisam sam: 42% startupa nije uspjelo jer nisu riješili potrebe tržišta.

Jedan od najpoznatijih savjeta startapovima je "ogrebajte svoj svrbež."

Znate neke stvari koje me svrbe?

  • Da se zatvarač u ruksaku ponekad zaglavi.
  • Da nemam interneta u tunelu.
  • Taj tip koji sjedi pored mene u vozu zove zvučnika ...

Jesu li ti problemi koje je vrijedno riješiti? Da li bih platio ozbiljnu sitnicu da ih popravim?

Vjerojatno ste pogodili:

Pakao br.

Zašto? Jer mi oni nisu toliko važni.

Znate što je važno za mene?

  • Provodeći dragocjeno vrijeme sa svojom djevojkom.
  • Osobno uzgoj kroz rad i prijateljstvo.
  • Poboljšavanje moje penjačke vještine.

Kada pogledate uspješne startapove, oni nikada ne riješe nevažan problem.

  • Zipline je prva svjetska služba za dostavu dronova. Ali to nije najslađi dio. Najhladniji dio je to što isporučuju medicinske potrepštine koje spašavaju život u teško dostupna područja. Mislim, nedovoljan pristup medicinskim potrepštinama prilično je velik problem, zar ne?
  • SoFi pomaže demistificirati financije i smanjuje troškove kredita za studente i mlade stručnjake. Učenje čine pristupačnijim, istovremeno privlače više ljudi prema obrazovanju i olakšavaju život mladih stručnjaka.
  • Robinhood čini vaše trgovanje dionicama besplatnim i intuitivnim s vašeg mobilnog telefona. Prije je trgovanje dionicama bilo super složeno i tako je isključilo mnoge ljude. Pristup sredstvima financijskog rasta prilično je važan problem.

Pa kako otkriti najvažnije probleme za kupca?

Opet: samo ih pitate.

Pitanja koja sam postavio su meni najbolja:

  • Koliko vam je važno popraviti [problem]?
  • Kakav je utjecaj ovog problema na vas?
  • Što ste poduzeli da riješite ovaj problem?

Sa svojim popisom bolova možete početi shvaćati koja od njih predstavlja najveću priliku.

S ovim informacijama ste dobili kristalno jasnu predstavu o svojoj najvećoj prilici.

Korak 3.2. Odredite rano usvajanje

Postoje vrlo posebni tipovi kupaca za svaki novi proizvod.

Pozvani su ranim usvajanjem. Oni su prvi ljudi koje trebate osvojiti.

Zašto su toliko važni?

Zbog krivulje usvajanja inovacija, ona je ispod.

Rasprostranjenost krivulje inovacije

U Diffusion of Innovations, jednoj od najpoznatijih knjiga o inovacijama Everetta Rogersa, Rogers tvrdi da se novi proizvodi usvajaju na slijedan način.

To znači da bez vaših ranih posvojitelja nikada nećete dostići svoju ranu većinu. Vaš cjelokupni proces rasta stoga ovisi o vašem ranom usvajanju.

S obzirom na to, sve što trebate saznati je tko je najveći problem.

U idealnoj situaciji imaju ove četiri značajke:

  1. Imaju problem
  2. Znaju da imaju problem
  3. Imaju proračun za rješenje problema
  4. Oni su već sastavili neki oblik rješenja

Morate odgovoriti na ovo jedno pitanje:

Za koji se kupac pojavljuje problem koji mora fiksirati? Jer, kome je to najviše od svega?

Ali kako ih pronaći?

Već sam mu nagovijestio u prvom koraku:

Kupci ne kupuju proizvode, kupuju rezultate. Kupuju rješenja za probleme.

Sa svim informacijama iz koraka 1-3, imat ćete jasnu ideju o tome gdje različite vrste kupaca padaju na krivulju.

Zatim je koristite kao polaznu točku i ponovite od tamo.

Ako želite pročitati više o ovom koraku, pisao sam o tome i ovdje.

Zaključak

Ako nešto oduzmete od ovog posta, neka bude sljedeće:

Genij u osnivačima ne shvaća ispravno ideju V1.0, već ispravljanje problema.

Izgradnja proizvoda kupca ljubavi zahtijeva da suosjećate s kupcem i njihovim problemom.

Ako želite izgraditi proizvod koji vole vaši kupci, morate razumjeti kako njihov postupak izgleda u ovom trenutku i s kojim se preprekama susreću u tom procesu.

Ali to je teško!

Vrijeme provedeno na istraživanju nije vrijeme koje se troši na izgradnju. Trebat će vam da prepustite svoj vlastiti svjetonazor i potpuno prihvatite pogled svojih kupaca. To će dovesti do želje da odustanu.

Ali ako ovaj put uložite u razumijevanje svojih kupaca bolje od konkurencije, imate pred sobom jednu veliku nogu. Hoće:

  • Postavite svoj tim na pravi put prema viziji.
  • Daje vam savršeno jasnu ideju o tome koji problem treba riješiti.
  • Omogućuju vam da se pozicionirate ispred konkurencije.

Ovo je način na koji vas i vaš tim razdvajate od ostalih.

Poziv na akciju

Dakle, želite li:

  • Otkrijte najbolju priliku na tržištu?
  • Organizirate kaos neizvjesnosti?
  • Usklađivanje sa svojim kupcem?
  • Kreći brže?
  • Smanjiti rizik?

Zatim sjednite zajedno sa svojim timom i odgovorite na ovo:

Znamo li 10 ljudi s kojima možemo razgovarati?

I stupite u kontakt odmah!

Sviđa mi se ovo pročitano? Pljeskajte kako bi i drugi mogli to čitati ili ih pratiti za dodatne priče poput ove.

Ova priča objavljena je u najvećoj poduzetničkoj publikaciji The Startup, koju prati 328.729 i više ljudi.

Pretplatite se za primanje naših najboljih priča ovdje.