Kohorte, kohorte, kohorte!

Zašto su kohorte najvažnija pojedinačna imovina pri prikupljanju sredstava i kako biste ih trebali prikazati kao fondovi rizičnog kapitala! [Članak en français ici]

© Martin Adams (@martinadams)

Tamo sam rekao! Mogli biste imati najbolju palubu na svijetu, ali samo bi vaš klizač mogao napraviti posao da uvjeri investitora ().

U ovom ćemo članku:

Što su kohorte i kako ih čitati,

Razumjeti dvije najrelevantnije vrste kohorti koje postoje i

Podijelite najbolje vodiče za izradu vlastitih kohorti!

1. Zašto je slajd s kohortama presudan?

U svojoj osnovnoj kohortnoj analizi je proučavanje ponašanja skupina tijekom vremena. Možda niste shvatili, ali svakodnevno viđate kohorte u vijestima, istraživačkim radovima, prezentacijama.

Razumijemo pojam kohorte s vrlo jednostavnim primjerom i pogledajmo stopu nezaposlenosti u SAD-u između 1974. i 2013.:

Iz ovog grafikona izgleda da stopa ima neke uspone i padove, ali da je donekle stabilna. Pogledajmo sada kohorte za isto razdoblje:

Kohorte iz ovog članka

Gornji grafikon pokazuje kako se stopa zaposlenosti razvijala tijekom života različitih skupina. Ljudi koji su napunili 25 godina između 1974. i 1978. godine su skupine 1. Ljudi koji su napunili 25 godina između 1979. i 1983. godine su kohorte 2. Kako su starili (tj. Kretali se iz jednog stupca u drugi, u istom redu), stopa zaposlenosti se razvijala.

Da biste analizirali razvoj precizne kohorte, pročitali biste redak. Većina će skupina imati opadajuću stopu zaposlenosti s godinama i očekuje se da će se zaposlenost smanjiti na gotovo nulu u dobi za umirovljenje. Ima smisla.

Da biste analizirali kako se razvijaju kohorte, pročitali biste stupac. Ovdje možete vidjeti da najnovije kohorte stalno imaju nižu stopu zaposlenosti od starijih osoba iste dobi. (Ako želite znati zašto, možete pročitati članak o NYT-u).

Možete procijeniti i utjecaj određenog događaja na čitavu populaciju. Na primjer, ovdje možete vidjeti učinke ekonomske krize 2008. (pogledajte ćelije označene crvenom bojom):

Mlađe generacije bile su snažnije pogođene od starijih. Za generacije kojima je između 94 i 80 godina napunilo 25 godina, stopa zaposlenosti povećala se prelaskom u sljedeću dobnu skupinu, poslije krize. Starijem gužvi postajalo je teže pronaći posao nakon krize.

Sada se prebacimo na to kako kohorte mogu pomoći poduzetnicima da bolje prate rad svojih proizvoda!

2. Vrste kohorti

Iz tehnološke perspektive, kohorte pokazuju koliko su vaši korisnici ljepljivi i vrijedni. Također vam može pomoći u otkrivanju problema i neobičnog ponašanja.

Postoje dvije vrste kohorte koje investitori vole vidjeti. Prva prikazuje ljepljivost korisnika (Korisnici). Drugi pokazuje ljepljivost proizvoda (Product).

Korisnici

Ispod je analiza kohorte s golim kostima:

  • Prvi stupac su kohorte organizirane po razdobljima (obično po mjesecima, tromjesečju ili semestru).
  • Drugi stupac stvarni je broj korisnika koji su se prijavili.
  • Treći stupac je% korisnika koji su aktivni u prvom razdoblju. Taj je broj uvijek 100%. Ako nemate prijave, ali ljudi se ni jednom ne povežu s vašom uslugom (Savjet: vaš proizvod još nije na tržištu ako je to slučaj)
  • Četvrti stupac je broj aktivnih korisnika podijeljen s brojem korisnika koji su se prethodno prijavili. Taj broj može biti nepromijenjen (100%) ili su možda neki ljudi prestali upotrebljavati uslugu, pa je ondje nešto što se osjeća.
Ispecite maslac!
  • Nastavite raditi iste izračune i za preostale stupce.

Ta kohorta pokazuje voli li vaš proizvod dovoljno proizvoda oko toga. Ovo je prva provjera hoćete li odgovarati na tržište proizvoda. Brojevi u analizi ne mogu matematički biti veći od 100%.

Ako nakon 6 do 12 mjeseci ostane manje od 50% vaših originalnih korisnika, imate dvije mogućnosti: 1. Vaš proizvod nije namijenjen ponavljanju (tada nemojte prikazivati ​​kohorte) i / ili 2. vaš proizvod ne radi Ne rješavam istinsku točku boli ( - biti će teško prikupiti novac).

Prijeđimo na najzanimljivije od svih skupina, onu koja može ugasiti ometače vaše glave!

Proizvod

Opet, u nastavku je analiza kohorte golih kostiju proizvoda:

Ono se razlikuje od korisničkih skupina po načinu izračuna. Kao što vidite, neki postoci su iznad 100%. Čekaj, što?

Ova analiza je različita. Cilj je izračunati koliko troše vaši preostali korisnici u odnosu na prvo razdoblje. Ističe možete li prodati svoje klijente dodatnim proizvodima ili dodacima koje prodajete.

  • Prvi stupac su kohorte organizirane po razdobljima (obično po mjesecima, tromjesečju ili semestru).
  • Drugi stupac su prihodi korisnika koji su se prijavili za prvo razdoblje. To je u osnovi broj korisnika koji su se prijavili puta ARPU (prosječni prihod po korisniku).
  • Treći stupac su prihodi kohorte iz prvog razdoblja podijeljeni s prihodima od istih skupina u prijavi. Budući da su prvo razdoblje i prijava isti, taj je broj uvijek 100%.
  • Četvrti stupac su prihodi kohorte iz drugog razdoblja podijeljeni s prihodima od istih skupina u prijavi. Kako korisnici gube, taj se broj strukturno smanjuje. Osim ako se ostali korisnici odluče dodati više računa ili platiti dodatke na proizvodima.

Ako se u vašim kohortama proizvoda povećava broj 100% +, doživljavate Net negativni smetnje. Fondovi rizičnog kapitala to vole!

Da vam dokažem na što mislim, dovršimo ovaj dio jednim od najboljih javno dostupnih primjera, francuskim draguljem u ime Front App-a. Ovo je slajd njihovih proizvoda s palube serije A:

Prednja serija Mathilde Collin A, paluba

Ovdje je zadivljujuće to što skoro svaka skupina ima negativan neto rast. Za ilustraciju, pogledajte korisnike koji su se pridružili u svibnju 2015. Samo 11 mjeseci kasnije zarađuju gotovo dvostruko više s korisnicima koji se još uvijek prijavljuju. To je očito znak ljepljivog proizvoda!

Land & Expand odnosi se na strategiju za „kupce kupca s malim brojem posla, a zatim prodaju u organizaciju kako biste proširili svoj prostor na više sjedišta, dodatne odjele ili više proizvoda i usluga

3. Vodiči za izgradnju vlastitog

Sada se pitate kako možete prikazati slajd svojih kohorti. Mnogo je materijala vani pomoću brze pretraživanja Googlea. Također možete upotrijebiti ChartMogul (nisam povezan s njima - ovo NIJE sponzorirani post!) Da biste povezali pozadinu i analizirali kohorte u stvarnom vremenu. Prednost ChartMogul-a je u tome što jednom kada se povežete, možete igrati na različitim varijablama i odmah dobivate rezultate.

Alternativno, evo tri moja omiljena članka / izvora:

  • Ovo je moj omiljeni članak. Detaljno i vodi vas kroz svaki korak:
  • Sljedeći članak sadrži excel koji možete prilagoditi vašem pokretanju:
  • Još jedan zanimljiv resurs o kohortama:

Sad je tvoj red! Sretno!

Ova je priča objavljena u Poduzetničkim odlukama, gdje startupi i fondovi rizičnog kapitala mogu dijeliti najbolje prakse i razmjenjivati ​​povratne informacije.

Pratite našu publikaciju da biste vidjeli više priča ER ER tima. Autori ove priče su Augustin Sayer i Tamim El Zein. Tamim je partner i suosnivač u First Growth Ventures, sjemenu usmjerenom na Afriku i seriji A. Ne ustručavajte se poslati vaš članak ili sudjelovati u sljedećem.