Kako povećati početni prihod

Izvorno objavljeno na http://www.appsterhq.com

Kao što Steve Blank inzistira, startupi su "organizacije formirane radi pretraživanja ponovljivog i skalabilnog poslovnog modela", a tvrtke koje se relativno brzo razvijaju i razvijaju, osuđene su na propast.

Novac je, naravno, resurs broj jedan o kojem na kraju ovisi takav rast: startup koji ne uspije postići pozitivan novčani tok jednostavno se ne može održati.

Što možete učiniti ako se nađete u situaciji kada vaš startup donosi neki prihod, ali nigdje blizu iznosa prihoda koji vam je potreban za skaliranje?

U ovom ću članku opisati nekoliko ključnih strategija pomoću kojih možete učinkovito povećati početne prihode.

Razumijevanje osnovnih pojmova

Prije nego što započnete primjenjivati ​​različite metode za povećanje prihoda startupa, prvo biste trebali dobro razumjeti temeljne koncepte, strategije i procese koji su uključeni u zarađivanje novca kao pokretanja.

Dakle, za svakoga kome je potrebno malo osvježavanja, evo kratkog popisa nekih najvažnijih točaka koje treba imati na umu kada je u pitanju ekonomija pokretanja:

  1. Tržišna dinamika u konačnici određuje možete li generirati dovoljno novca da proširite svoje početne operacije. Morate odrediti veličinu svog tržišta, potražnju za predloženim rješenjem (zapravo razgovarajući s ljudima iz stvarnog svijeta) i specifične karakteristike vaših idealnih kupaca (tj. Idući poslije „ranih posvojitelja“, a ne pokušavajući stvoriti proizvod za svaku osobu u vašoj industriji). Pogledajte ovdje detaljne članke o tim pitanjima: 1, 2, 3, 4.
  2. Postoji nekoliko isprobanih i istinskih strategija unovčavanja koje vaš startup treba iskoristiti, prema potrebi, u potpunosti. Ti oblici zarađivanja uključuju oglašavanje, pridruženi marketing, e-trgovinu i SaaS (softver kao usluga). Pogledajte ovdje detaljni post o ovoj temi.
  3. Obavezno u potpunosti iskoristite virusni marketing, uključujući "virusne petlje". Startupi su za razliku od tradicionalnih poduzeća na mnogo načina. Jedna od ključnih razlika proizlazi iz činjenice da startupi pristupaju marketingu na jedinstven način, koristeći metode kakve jednostavno nisu postojale prije nekoliko godina. Iskoristite snagu virusnog marketinga kako biste maksimizirali popularnost i prihod svog pokretanja. Pogledajte ovdje za korisno objašnjenje.
  4. Startup kapital je lukav, ali presudno važan aspekt zarade kao pokretanja. Pogledajte ovdje za vrlo koristan uvod u osnove startup equity-a.
  5. Postoji nekoliko osnovnih financijskih podataka koje bi svi početnici trebali pomno mjeriti. Pogledajte ovdje za detaljan pregled 4 određene metrike koja je u središtu unovčavanja startupa.

Uz ovo osvježavanje izvan načina, razmotrimo sada 5 specifičnih tehnika za povećanje zarade vašeg startupa.

Napomena: postoje dva osnovna načina za povećanje iznosa novca koji vaša tvrtka zarađuje, tj. Smanjenje troškova kupnje kupca (CAC-a) i povećanje iznosa ostvarenog prihoda po kupcu.

Budući da sam prije pisao o CAC-u (pogledajte ovdje: 1, 2, 3), danas ćemo se usredotočiti prvenstveno na taktike za zarađivanje više novca od postojećih kupaca.

1. Koristite Upselling

Jedan od najčešćih načina za povećanje iznosa novca koji kupac potroši na transakciju je učinkovito primjenjivanje taktike „nadogradnje“.

Prema businessdictionary.com, prodaja je:

"Prodajna strategija u kojoj će prodavač kupcu pružiti mogućnosti kupnje povezanih proizvoda ili usluga, često s jedinom svrhom veće prodaje."

Tipični primjeri nadogradnje uključuju:

  • Trgovine elektronike koje nude prodaju proširenih jamstava povrh prodaje same elektroničke robe;
  • Pružatelj imena domena koji kupcu nudi mogućnost kupnje zaštite imena domene i drugih dodatnih usluga (npr., Https certifikat); i
  • Restorani brze hrane koji pitaju kupce "Želite li pomfrit s tim?" Nakon narudžbe hamburgera.

Kao strategija, upselling funkcionira kada se povećava prosječna veličina transakcije i / ili količina novca koju potroši svaki klijent u prosjeku raste.

Nadogradnja se često koristi tvrtkama za e-trgovinu, ali mobilne aplikacije i SaaS tvrtke danas ih sve više i više koriste.

Dva konkretna primjera su Amazon i Evernote.

Amazon je svoju platformu uveo u prodaju još 2006. godine: spajajući frazu “kupci koji su kupili i ovaj artikal” s vezama do drugih proizvoda, Amazon je navodno povećao prodaju za 35%, što je izravna posljedica unakrsne prodaje i nastojanja da se proda.

Do 2016. godine, Evernote, aplikacija za uzimanje, organiziranje i arhiviranje, kombinirala je svoj freemium model s dodatnim prihodima od e-trgovine u obliku fizičke prodaje proizvoda putem Evernote Market.

Evernote Market bila je internetska trgovina koja je prodavala torbe, novčanike, olovke, bilježnice, pa čak i čarape.

Navodno je tržište u prvih 10 mjeseci poslovanja ostvarilo 10 milijuna dolara, što je dovelo do povećanja prihoda od 45%.

Evernote je obustavio poslovanje e-trgovine u 2016. godini.

Snimka zaslona sada zaustavljenog tržišta e-trgovine Evernotea:

2. Povećajte vjerojatnost transakcija

Jedan neposredan način zaraditi više novca je uvjeriti svoje kupce da kupuju vaše proizvode ili usluge na pouzdanije načine.

Ovisno o vašem poslovnom modelu, to se može postići pomoću različitih metoda.

Na primjer, tvrtke sa sjedištem pretplate mogu plasirati na tržište i promicati godišnje planove pretplate umjesto da se oslanjaju na mjesečne naplate.

Umjesto da prodavate svoj proizvod kupcima svaka 4 tjedna i na taj način riskirate mogućnost da neće platiti račune i / ili otkazati ugovor 12 puta godišnje, stimulirate vaše kupce da plaćaju svih 12 mjeseci unaprijed (npr. , nudeći im popust u odnosu na mjesečne cijene).

Ovaj pristup jamči da vaši kupci ostaju plaćati korisnike najmanje godinu dana.

Slack je jedna od popularnih usluga temeljenih na pretplati koja koristi složene cijene s velikim naglaskom na godišnjoj naplati.

Imajte na umu kako Slack izričito promiče svoje godišnje obračunavanje 1) diskontiranjem godišnjih troškova u odnosu na mjesečni obračun i 2) izravno navodeći "mjesečno naplaćeno godišnje":

Drugi način konsolidiranja transakcija je upotreba automatiziranih plaćanja koja pomažu u smanjenju gubitka kupaca i na taj način povećavaju vaše prihode.

Općenito, ljudi su otporni na promjene, konfrontacije i moraju uložiti velike napore da bi nešto postigli.

Mnogim kupcima jednostavno ne smeta da otkažu pretplatu čak i za proizvod ili uslugu koju zapravo ne koriste, ali, na isti način, često neće ručno obnoviti pretplatu čak ni za proizvod ili uslugu u kojoj uživaju.

Da biste iskoristili tu dinamiku, najbolje je da svojim kupcima koji plaćaju novac što lakše učinite novac koji plaća, a automatsko plaćanje je jedna učinkovita metoda za postizanje toga.

3. povisite cijene

Iako je prilično očigledna strategija, iznenađujuće je koliko kompanija oklijeva podići cijene zbog, vjerojatno, straha da će to učiniti da izgube kupce.

Jedan od načina za povećanje cijena robe ili usluga je stvaranje i plasiranje novih, „premium“ opcija uz postojeće opcije, omogućujući svojim kupcima da biraju između različitih alternativa.

Na primjer, pokretački freemium SaaS, Mention, uspio je povećati svoj prosječni prihod po računu (ARPA) za 296%, jednostavnim prebacivanjem s freemium-a na potpuno premium model.

Spomenuti je prestao oglašavati svoj besplatni plan i umjesto toga usredotočio je sve napore na privlačenje kupaca na plaćenu opciju.

Prema Mattieu Vaxelaire, predsjednik Uprave Mentiona:

„Tako agresivno oglašavajući svoj besplatni plan, riskirali smo uočenu vrijednost našeg softvera. Uz to, otežala je prodaju planova našeg poduzeća.
Svojom novom strukturom cijena odlučili smo se držati slobodnog plana, ali prestali smo ga tako agresivno oglašavati.
Što je otkup? Ne podcjenjujte posljedicu besplatnog plana koji sjedi uz vaš plan plaćanja, posebno ako također ciljate tvrtke s njim. "

4. Potaknite ulaganja klijenata

"Zaključavanje kupaca" (inače poznato kao "zaključavanje dobavljača") fenomen je zbog kojeg postaje vrlo teško, ako ne i nemoguće, da stranka A napusti svoju obvezu da koristi proizvode i / ili usluge stranke B bez nanošenja značajnih gubitaka sredstava (novac, vrijeme itd.).

To je kontroverzan, moralno upitan i potencijalno pravno problematičan pristup koji bi se trebao koristiti oprezno, ako uopšte postoji.

Ono što je ovdje važno za naše potrebe je duh ili osnovna ideja koja stoji iza zaključavanja korisnika: kao pokretanje, trebali biste nastojati stvoriti proizvode i / ili usluge koji (organski, etički i zakonski) odvraćaju vaše kupce od napuštanja vaše tvrtke.

Poanta nije u stvaranju nepravednih i nepremostivih prepreka koje sprječavaju vaše kupce da napuštaju vašu tvrtku ako to žele, već postavljanju tehnologija zbog kojih vaši kupci prirodno ne žele napustiti vašu platformu.

To stalno vidimo u ne-digitalnom prostoru.

Na primjer, razmislite o liniji vlasničkih alata za kavu koje nudi Nespresso (Nestle).

Aparatima za kavu kompanije Nespresso potrebne su posebne kapsule za kavu napravljene isključivo za njihove strojeve.

Ako kupac želi popiti šalicu kave koristeći aparat za kavu Nespresso, tada nema drugog izbora nego kupiti i upotrijebiti vlasničku kapsulu kave.

Tvrtka navodno svake godine ostvari više od 3 milijarde dolara globalnog prihoda na ove kapsule.

Kako se to može primijeniti na digitalne proizvode poput aplikacija?

Ključ je poticanje korisničkih ulaganja i na taj način povećavanje stope zadržavanja korisnika.

Napisao sam cijeli članak o ovoj temi. Kad je riječ o povećanju prihoda, ključna je točka iskoristiti ono što je poznato kao „zamka za nenadmašne troškove“ kako bi se osiguralo da vaši kupci i dalje kupuju (više) vaših proizvoda.

Zamka za smanjene troškove odnosi se na fenomen u kojem: a) ljudi postaju manje voljni odustati od obveza; b) što više resursa (vremena, novca, energije) posvete im.

Kao što sam nedavno objasnio:

„Uspješni startupi stvaraju petlje rasta u kojima što više kupaca koristi svoje proizvode, manja je vjerojatnost da će njihovi kupci trajno napustiti svoje proizvode.
- Sve je manje vjerojatnost da će napustiti Instagram i pridružiti se suparničkoj aplikaciji za mobilno fotografiranje ako ste, recimo, dvije godine proveli u stvaranju svog Instagram profila i korištenju određenih hashtagova.
- Puno ste lakše napustiti Dropbox kako biste se pridružili konkurentskoj internetskoj usluzi za pohranu datoteka ako Dropbox koristite samo nekoliko dana u odnosu na, primjerice, proteklih 10 mjeseci. Jednostavno bi bilo previše gnjavaže za premještanje, ponovno organiziranje i ponovno dijeljenje na svim uređajima datoteke koje ste spremili na Dropbox gotovo godinu dana.
- Što više prijatelja nakupljate na Facebooku, manja je vjerojatnost da ćete deaktivirati svoj profil. "

Pokušajte primijeniti ove strategije na svoj startup kako biste izgradili nešto zbog čega vaši kupci prirodno ne žele otići.

Vaš će se prihod s vremenom zasigurno povećavati jer sve više vaših korisnika postaje dugogodišnji kupci i pomažu u upoznavanju vaših proizvoda ili usluga s prijateljima, obiteljima i kolegama.

Bonus: Steknite nove kupce

Kako se ovaj članak prvenstveno usredotočuje na to kako povećati prihod ciljanjem postojećih kupaca, dopustite mi da samo ukratko razmotrim jednu konačnu strategiju za povećanje zarade, tj. Povećavanje ukupnog broja kupaca koji plaćaju vaše proizvode ili usluge zapošljavanjem novih kupaca.

Vaš bi cilj trebao biti povećati broj kupaca što jeftinije, ali efikasnije što je više moguće.

Dvije učinkovite metode za privlačenje novih kupaca su 1) upotreba virusnih marketinških tehnika (vidi ovdje) i 2) kreiranje preporučnih programa koji nagrađuju trenutne korisnike za uspješno dovođenje novih korisnika u vašu tvrtku.

Airbnb, DropBox, Evernote, Lyft, PayPal i Uber sve su primjeri startapa koji su uspješno koristili referalne programe za značajno povećanje korisničkih baza.

Bilo da se radi o popustima, besplatnim proizvodima, darovnim karticama, otkupljivim bodovima ili čak besplatnom novcu, možete povećati broj ljudi koji koriste vaš proizvod ili uslugu tako što stimulirate trenutne korisnike da privuku svoje prijatelje, članove obitelji i kolege prema vašoj tvrtki i pretvaraju se njih novim korisnicima koji plaćaju.

//

Hvala na čitanju!

Ako ste uživali u ovom članku, slobodno pritisnite ovaj pljeskavi gumb ispod kako biste drugima pomogli da ga pronađu!

Izvorno objavljeno na http://www.appsterhq.com