Zašto startupi ne uspijevaju i kako izbjeći zamke prijevremenog skaliranja

Analiza Startup Genoma iz 2012. godine, koja je istraživala 650 internetskih startapova, otkrila je da je "prerano skaliranje najčešći razlog da se startapovi loše ponašaju i rano izgube bitku napredujući ispred sebe". Slično tome, komplementarno izvješće o 3200 startapova s ​​visokim rastom pokazalo je da "74% startup-ova s ​​visokim rastom interneta ne uspijeva zbog preuranjenog skaliranja". Prema tome, prerano skaliranje je pokretačko ubojstvo. Ali što je, zapravo, prerano skaliranje? I kako to možete spriječiti da dovede do smrti vaše tvrtke? U ovom ću članku pružiti detaljane odgovore na ova dva pitanja kao i predstaviti različite ključne strategije za uspješan rast vašeg poslovanja.

Ponovljivi i skalabilni poslovni modeli

Poduzetnik Steve Blank definira startup kao "organizaciju koja je formirana radi pretraživanja ponovljivog i skalabilnog poslovnog modela".

Proširivši ovu definiciju, nedavno sam istaknuo da:

„Stvaranje ponovljivog i skalabilnog poslovnog modela točka je u početnom životnom ciklusu u kojem novi pothvat pronalazi načine za dosljedno stjecanje novih kupaca za manje novca od prihoda koji se očekuje da će donijeti, te na taj način generirati (potencijal za) profit."

U startup svijetu, wannabe tvrtka postaje "pravi posao" nakon što razvije sposobnost za brzo kupnje kupaca i po cijeni nižoj od prihoda koji ti kupci ostvaruju.

Formiranje ponovljivog i skalabilnog poslovnog modela od presudne je važnosti za vitalnost startapa upravo zato što otvara mogućnost startupu da ostvari svoj glavni cilj, tj. Da eksponencijalno raste i raste.

Stoga je postizanje takvog poslovnog modela krajnji cilj pokretanja poduzeća.

Vaša tvrtka postiže ovu utvrđujuću točku kada osigura sljedeća 3 ključna razvoja:

  1. Trošak kupnje vašeg kupca (CAC) - tj. Ukupni trošak uvjeravanja potencijalnog kupca da kupi proizvod ili uslugu - niži je od metra vrijednosti životnog vijeka kupca (LTV) - tj. Prihoda koji se očekuje da kupac ostvari tijekom njegov životni vijek;
  2. Djelujete u skladu s ekonomijom razmjera - tj. Situacijom u kojoj imate više kupaca, jeftiniji postaju troškovi vašeg proizvoda - tako da vam omjer CAC / LTV opada s rastom; i
  3. Vaš se poslovni model stalno ponavlja, tj. Nastavljate uspješno pridobijati kupce bez iscrpljivanja kanala za kupnju kupaca.

Serijski poduzetnik koji je okrenuo VC David Skok sugerira da SaaS startupi trebaju istrajati i uspostaviti minimalni omjer 3 do 1 LTV prema CAC, tj. Prihod koji vaš prosječni kupac donosi treba biti barem 3x veći od troškova potrebnog za njegovo stjecanje / ona u prvom redu:

(izvor slike)

Čini se da je ovaj omjer 3: 1 opći konsenzus za većinu startupa.

6 faza razvoja pokretanja

Spomenuti projekt Startup Genome utvrdio je da startupi obično prolaze kroz 6 faza razvoja temeljenog na prekretnici.

Konkretno, startapovi obično napreduju kroz faze otkrivanja, provjere valjanosti, učinkovitosti, skale, održavanja i očuvanja.

Prve 3 faze - tj. Otkriće, provjera valjanosti i učinkovitosti - obuhvaćaju razdoblje tijekom kojeg startup potvrđuje osnovne pretpostavke glavnih poslovnih ideja i proizvoda.

Ovdje smo u Appsteru napisali obilje članaka o razvoju, testiranju i razumijevanju uloge i važnosti osnovnih pretpostavki, ideja i proizvoda vašeg osnovnog poslovanja - pogledajte ovdje: 1, 2, 3, 4, 5.

Pogledajmo prve tri etape malo detaljnije:

  • Faza otkrića: fokus = osiguravanje da primarna bol kupca koju startup namjerava riješiti je a) dovoljna da potakne rast nove tvrtke i b) unovčivost do točke kad posao na kraju može pretvoriti profit i razmjere. Drugim riječima, najvažnija briga je pronalaženje problema / rješenja.
  • Faza validacije: fokus = postizanje usklađenosti proizvoda / tržišta. Uklapanje proizvoda / tržišta znači stvaranje proizvoda po narudžbi koji zadovoljava potrebe tržišta koje je dovoljno veliko da vaš startup preraste u posao punog opsega. Kao što sam već raspravljao, kao osnivač morate biti "potpuno sigurni da tržište zapravo postoji za rješenje koje namjeravate ponuditi - u suprotnom, vaš startup nikada neće zaraditi novac koji treba [mjeriti ili] činiti [ bilo koje] dobro na svijetu ".
  • Faza učinkovitosti: fokus = optimizacija poslovnog modela kako bi pokretanje na kraju moglo postati profitabilno. To u konačnici uključuje izradu ponovljivog i skalabilnog poslovnog modela.

Općenito, nakon što je pokretanje uspješno napredovalo kroz ove 3 faze, tada je vrijeme da počnete agresivno trošiti novac da bi se proširile i povećale operacije:

Moje iskustvo poduzetnika i sada kao suosnivača uspješnog pokretanja digitalnih aplikacija dovodi me do vjerovanja da se uspješne tvrtke razlikuju od velike većine svih ostalih wannabe tvrtki koje u konačnici propadnu po bivšoj obvezi da ostanu hiper štedljivi sa svojim trošenjem. kroz prva 3 koraka životnog ciklusa pokretanja.

Budući da blog bloga Appster već sadrži puno korisnih sadržaja (1, 2, 3, 4, 5, 6, 7) u kojima su detaljno opisani načini za skaliranje pokretanja, tj. Četvrte faze spomenute u izvješću Startup Genome, ostavit ću raspravu o tu fazu drugi put.

Također ću odgoditi bavljenje petom i šestom fazom, tj. Održavanjem i očuvanjem, jer želim detaljnije pogledati opasnosti povezane s preuranjenim skaliranjem, koje se obično događaju ranije u životnom ciklusu pokretanja.

Što je prerano skaliranje?

Jednostavno rečeno, prerano skaliranje odnosi se na nastojanje da svoj posao razvijate brže nego što si možete priuštiti za održavanje.

Ili kao što sam nedavno objasnio:

„Prerano skaliranje je pokušaj masovnog proširivanja i rasta vaše nove tvrtke prije nego što uspješno iznesete zamršene detalje ponovljivog i skalabilnog poslovnog modela.

Neuspjeh u specifičnostima vašeg CAC-a i LTV-a može olakšati prerano skaliranje i, na taj način, prouzrokovati neuspjeh pri pokretanju ".

Pokušaj razmjene vaše tvrtke bez odgovarajućih resursa gotovo se jamči da će se stvoriti negativna situacija u novčanom toku u kojoj će vašoj tvrtki pokrenuti novac.

Startupi koji ne uspiju zbog preuranjenog skaliranja imaju zajedničko jedno ili više sljedećih karakteristika:

  • Oni grade i pokušavaju skalirati proizvode prije odgovarajućeg testiranja i provjere prikladnosti problema / rješenja. Analiza Startup Genomea za 3200 startapa visokog rasta otkrila je da se 80% uspješnih startapa usredotočuje na otkrivanje problematičnih prostora (tj. Otkrivanje problema / rješenja uklopljenih na tržište) tijekom prve 3 faze životnog ciklusa, a ne na koncentriranje na taktike kupca.
  • Oni troše više na napore kupca prije nego što uspješno uspostave solidno usklađivanje proizvoda i tržišta. Neuspjeli startup-i imaju tendenciju da pokušaju i nadoknaditi za svoj izostanak proizvoda / tržišta, trošeći puno novca na odnose s javnošću i marketinške strategije. Ovo je primjer onoga što bi se moglo nazvati zabludom u poduzetničkoj viziji gdje poduzetnik gradi „revolucionarni“ proizvod za koji je „zajamčeno uspjeti“ i pokušava uvjeriti svoje kupce da ga kupuju, umjesto da namjerno izrađuje nešto što njezino opsežno istraživanje i testiranje dokazuju kupcima. zapravo želim.
  • Oni prerano zapošljavaju previše ljudi (uključujući skupe „savjetnike“ koji mogu dodati malo ako je bilo kakva konkretna vrijednost tvrtkama), prikupiti previše novca što rezultira gubitkom financijske discipline (tj. Posvećenošću učinkovitosti) i / ili pokušati ostvariti visoku zaradu po cijenu svakog drugog aspekta rasta tvrtke.

Sljedeća Infografska informacija o Appsteru ističe glavne žarišne točke, poslovne akcije i strategije te približne vremenske skale za svaku od 4 široke faze koje su uključene u izgradnju pokretanja:

Uspostavljanje problema / rješenja za uklapanje

(izvor slike)

Kao što je jednom rekao i rizični kapitalista i milijarder Vinod Khosla, „ako nema problema, nema rješenja i nema razloga za postojanje tvrtke… Nitko vam neće platiti da riješite problem koji nije problem“.

Uspješno uspostavljanje odgovarajućeg problema / rješenja zahtijeva otkrivanje i temeljito razumijevanje boli kod kupca toliko značajnu da dovoljan broj ljudi ne samo da prepoznaje njegovo postojanje, već su spremni platiti dobar novac za njegovo rješenje.

Na ljestvici boli od 1 do 5, unovčiva bol je 4 ili 5, tj. Sada se treba pozabaviti.

Otkrivanje problema s rješenjem / rješenjem neizostavan je dio uspješnog pokretanja.

Zašto?

Budući da svaka poduzetnička aktivnost u konačnici temelji na sposobnosti stvaranja nečega što su ljudi voljni kupiti, ali takva se kupnja nikada neće ostvariti ako vaše stvaranje učinkovito ne riješi jedan ili više gorućih bolova vašeg kupca.

Kako startup može potvrditi za što vjeruje da je njegova mutibilna bol kod kupaca?

O tome sam već pisao. Ovdje su najvažnije točke koje morate imati na umu.

Da biste testirali svoju hipotezu o boli, morate:

  • Pronađite uzorak kupaca;
  • Anketirajte ih osobno ili putem interneta;
  • Ocijenite rezultate; i
  • Uradite više ispitivanja.

Da bi stekli što je moguće valjaniji uvid, potrebna vam je iskrena iskrenost od vaše fokusne skupine.

Umjesto da nestrpljivo dostavljate određene ideje svojim sudionicima i pokušavate im prodati svoju hipotezu o boli, trebali biste postaviti otvorena pitanja koja trebaju omogućiti ispitanicima da slobodno i otvoreno govore.

Također je važno izbjegavati punjenje publike osiguravajući da svojim sudionicima ne izričito kažete da radite na poslovnoj ideji.

Umjesto toga, trebali biste postavljati pitanja poput:

  1. Koji je najteži aspekt x [tj. Neki zadani problem]?
  2. Recite mi nešto više o x. Što se dogodilo posljednji put x
  3. Zašto je to iskustvo bilo toliko problematično ili neprijatno?
  4. Koja rješenja, ako postoje, trenutno koristite za rješavanje ovog problema? Što smatrate nezadovoljavajućim u njima? Kako ih treba mijenjati?

Obavezno upotrijebite sve izvanmrežne i mrežne resurse koji su vam dostupni kako biste pronašli potencijalne kupce i prikupili ovu vrstu intimnih povratnih informacija.

Isprobajte svoje postojeće popise e-pošte, internetske forume / oglasne ploče, web mjesta za društveno umrežavanje i mikro umrežavanje, Reddit, Linkedin, Quora i Meetup.com.

Otiđite u Starbucks i ponudite prolaznicima besplatnu kavu u zamjenu za mišljenje.

Također možete razmotriti korištenje personaliziranog, promišljenog i inteligentno ciljanog odlaznog marketinga u obliku hladnog slanja e-pošte.

Na kraju, možete primijeniti test "100 USD":

"Navedite sve značajke koje planirate implementirati u konačnu verziju proizvoda i pitajte svoje kupce:" Ako biste imali samo 100 dolara za ulaganje u jednu ili više značajki ovog proizvoda, kako biste uložili svoj novac? U koje biste karakteristike uložili? “Naravno, kupci će odabrati one do kojih im je najviše stalo te će vam tako pružiti podatke pomoću kojih ćete razlikovati potrebne od suvišnih značajki vašeg proizvoda.“

Određivanje prikladnosti proizvoda / tržišta

(izvor slike)

Marc Andreessen, partner u VC-ovoj tvrtki Andreessen Horowitz, inzistira na tome da uspjeh startapa u konačnici počiva na pronalaženju usklađenosti između zdravog tržišta i proizvoda potražnje:

“Na velikom tržištu - tržištu s puno stvarnih potencijalnih kupaca - tržište izvlači proizvod iz startupa.

Kad se odmah spustite na to, možete zanemariti gotovo sve ostalo osim tržišta.

Dakle, uspješan startup je dostigao odgovarajući proizvod / tržište.

Vidite iznenađujući broj startupa koji imaju gotovo sve aspekte poslovanja potpuno spuštene, a zapravo zapravo kreću ravno sa litice, jer nikad nisu pronašli proizvod / tržište. "

Marcova osnovna tvrdnja ovdje je da su osnivači osuđeni na neuspjeh ako ne izvedu dužnu revnost osiguravajući da se istinski proizvod / tržište s vremenom razvija i procvjeta.

Hokant za rast Sean Ellis tvrdi da nakon što startup razvije prototip rada i podvrgne ga beta testiranju, posao može započeti mjerenje svog proizvoda / tržišta tražeći od svojih beta korisnika da odgovore na sljedeća jednostavna, ali važna pitanja ankete:

Kako biste se osjećali ako više ne možete koristiti proizvod x?

  • Jako razočaran
  • Pomalo razočaran
  • Nije razočaran (nije baš korisno)
  • N / A - Više ne koristim proizvod x

Ellisovo poznato istraživanje koje je testirano na stotine startupa temelji se na njegovom uvjerenju da:

„Najbolji način da se razmisli o prikladnosti tržišta proizvoda je da proizvod treba biti„ mora imati “. Ljudi danas imaju previše izbora da bi se zadovoljili lijepim. Dakle, što nešto mora imati? U osnovi ga treba i vrijedno i teško zamijeniti. Različita pitanja ankete trebala bi funkcionirati kao vodeći pokazatelji da je to "must have". "

U osnovi, ako više od 40% vaših beta testera kaže da bi bili "jako razočarani" ako ne bi mogli nastaviti koristiti vaš proizvod, tada je vjerojatno da je vaš startup postigao solidan proizvod / tržišno stajanje.

Ako želite saznati više o razmišljanju koje stoji iza i korisnosti, Ellisov test, razmislite o gledanju sljedećeg razgovora na pozornici koji je održao sam Ellis.

U ovom trenutku, nakon uspješnog prolaska kroz prve 3 ili 4 ključne faze izgradnje startupa, vrijeme je da se krenete u razvijanje ekonomije razmjera, ostvarivanja većeg prihoda i širenja poslovanja.

Kako smo već pružili puno detaljnog i opsežnog sadržaja o različitim metodama za skaliranje startupova, ohrabrujem vas da posjetite blog Appster i nastavite čitati o ovoj temi.

Izvorno objavljeno na Appsterhq-u.

Ova priča objavljena je u najvećoj poduzetničkoj publikaciji The Startup, koju prati 293 189 i više ljudi.

Pretplatite se za primanje naših najboljih priča ovdje.